Как продавать контекстную рекламу Google Ads

Dan Burykin
31 min readFeb 26, 2021

1. Почему Google Реклама

1.1 Google Ads vs. Органический трафик

Ниже перечислены некоторые ключевые различия между органическим и платным трафиком. Их важно понимать, поскольку они могут возникать в разговорах с клиентами.

Каждое из этих различий можно рассматривать как ценный аргумент для потенциального клиента, который инвестирует только в органический трафик.

Скорость результатов

Самая большая разница между органическим и платным трафиком заключается в скорости получения результатов.

Как вы, возможно, уже знаете, построение бизнеса с помощью органических каналов (SEO, YouTube, Instagram, форумы и т.д.) может занять много времени и усилий. Могут потребоваться месяцы и даже годы, прежде чем ваши усилия начнут приносить плоды.

Эти временные рамки могут создать большую напряженность в отношениях с новыми клиентами, что, часто, затрудняет продажу услуг органического трафика и требует большей включенности клиентов на протяжении всего процесса.

Платный же трафик позволяет обойти эту дилемму почти мгновенно: запустил кампании, и через несколько часов у клиентов появились первые клиенты.

Мгновенное действие платной рекламы — ОГРОМНЫЙ аргумент “за” для многих бизнесов, НО может привлечь рекламодателей с краткосрочным мышлением. Хотя реклама — это быстрый путь, но не для “быстрых игроков”, о чем будет и далее.

Гиперцелевой трафик

Объявления Google Рекламы (Google Ads) обладают более высокой степенью нацеленности на нужную аудиторию по сравнению с органическим трафиком.

В частности, с помощью Google Рекламы вы можете привлекать трафик на основе поиска по ключевым словам. Вы можете выбрать какие именно слова должны присутствовать в поисковом запросе пользователя для показа вашей рекламы. Кроме того, вы полностью контролируете, какой бюджет выделить на определенные запросы (если таковые имеются). Это позволяет вам настраивать гипер-таргетинг только на самые прибыльные поисковые запросы по ключевым словам для бизнеса вашего клиента.

В то время как с помощью SEO вы определенно можете настроить таргетинг на определенные ключевые слова, но ваш уровень точности ограничен. Просто проверьте отчеты консоли поиска (Search Console), и вы увидите широкий спектр релевантного и нерелевантного поискового трафика на ваш сайт.

Разница в точности также отражается в коэффициентах конверсии, где вы, как правило, увидите более высокие показатели (если все сделано правильно) из платного трафика, чем из органического.

Настройки платформы

Несколько лет назад страница поиска Google выглядела иначе, чем сегодня.

В начале реклама показывалась в правой части страницы результатов. Скорее всего, Google сделал это для тестирования. Они хотели улучшить доставку своей рекламы, не подвергая опасности пользовательский опыт.

Платформа AdWords (ставшая в последствии Google Ads) довольно быстро улучшилась до такой степени, что Google почувствовал себя комфортно, размещая рекламу над самой областью поиска. Это одно изменение значительно повысило производительность рекламодателей. И, конечно же, принесло Google намного больше доходов.

Первоначально верхние позиции были ограничены только 3 рекламными объявлениями, но с годами это число увеличилось до 5. Кроме того появилась реклама Google Картах. Что еще хуже (для органического охвата), они сократили область карты с 7 до 3 списков компаний.

Я думаю, вы уже заметили тенденцию?

Google, как и другие платформы (Facebook, Instagram, Youtube), получает большую часть своих доходов от рекламы. По мере того, как эти платформы созревают, они обычно имеют тенденцию к сокращению органического охвата и увеличению оплаты.

Мы живем в мире платных игр, где эффективность органического трафика постепенно снижается. Всегда ли будет место для органического трафика? Абсолютно. Но многие компании будут вынуждены крутить платную рекламу, если они хотят поддерживать текущий уровень потенциальных клиентов, которые они получают с используемых платформ.

1.2 Google Ads vs. Социальные сети

Практически никто не посещает платформы социальных сетей в поисках услуг; туда идут, чтобы пообщаться.

По этой причине реклама в социальной сети требует, чтобы вы прервали первоначальную цель пользователя и убедили его совершить другое действие.

С другой стороны, поисковые системы обычно являются первым выбором людей, когда дело доходит до найма поставщиков услуг. По сравнению с социальной рекламой, поисковая реклама требует меньше убеждения; вы просто помещаете то, что нужно людям, прямо перед ними в зависимости от введенных ими ключевого слова.

Это не значит, что социальная реклама бесполезна; это просто означает, что маркетинг на разных платформах кардинально отличается. Это различие отражает несколько ключевых показателей, перечисленных ниже.

Стоимость лида

Наиболее очевидная разница между социальной и поисковой рекламой заключается в цене за лид.

В целом, лиды из социальных сетей будут стоить значительно дешевле, чем из поисковой системы. Это потому, что, по сути, меньше риска связано с размещением рекламы перед людьми с понятным намерением. По этой причине рекламодатели придают большее значение этим формам рекламы, что отражается на конкуренции и ценах.

Имея надежную стратегию, вы можете избежать большей части конкуренции в социальной рекламы, но она все равно скорее зависит от интересов, чем от намерений.

Емкость

Легко также заметить разницу в количестве реальных потенциальных клиентов, полученных от рекламы в соц. сетях. Поскольку это реклама на основе интересов, а не поиска по ключевым словам, практически нет ограничения по объемами трафика. Реклама в соц.сетях позволяет охватить больше рыночного пространства, ориентируясь на потребителей на более раннем этапе их покупательского цикла и направляя их к покупательскому состоянию.

Коэффициенты конверсии новых клиентов

Хотя, обычно, из рекламы в соц. сетях можно получить больше потенциальных клиентов по более низкой цене, поисковая реклама более привлекательна, когда дело доходит до коэффициентов конверсии и последующих продаж. В частности, на рекламу в Facebook часто жалуются, что она дает некачественные лиды.

Это потому, что в большинстве случаев эти более дешевые социальные лиды менее теплые и реже конвертируются в платежеспособных клиентов.

Обычно коэффициент конверсии клиентов из социальных сетей составляет 5–10%, тогда как поисковые запросы могут конвертировать от 30–80%

Креативы

Реклама в соц. сетях как правило требует определенного уровня визуальных объявлений чтобы получить значимые результаты. Текстовую рекламу, сопровождаемую изображением, довольно легко создать, но сложность возникает, когда пытаешься использовать видео. В тоже время, такие платформы, как Facebook, отдают предпочтение видеорекламе, что делает ее очень привлекательной стратегией. Однако создание видеоконтента, не говоря уже о координации его с клиентом, это достаточно сложно и затратно. Для поисковых объявлений все, что нужно, — это текстовое объявление и целевая страница, которой фактически является веб-сайт клиента.

Важно отметить, что в некоторых случаях даже не нужно создавать целевые страницы для поисковых объявлений. Принимая во внимание, что с социальной рекламой, вероятно, придется создавать целевые страницы под каждый из сценариев, поскольку отправка трафика на основе интересов на стандартный веб-сайт, вероятно, приведет к чрезвычайно низким конверсиям.

Оферы

Последнее отличие, которое следует учитывать, — это оферы самого бизнеса.

Поскольку социальные платформы требуют некоторой формы приостановления потребления контента, обычно требуется такой заманчивый офер, чтобы конечный пользователь отвлекся и переключился.

По этой причине, вероятно, придется совместно создавать офер с клиентом. Обычно это приводит к:

а) дополнительным переговорам
б) потенциальным изменениям в существующих процессах продаж и пакетам услуг
в) потенциальному снижению прибыли от первоначальной продажи

Поисковая реклама подразумевает соответствующее намерение, поэтому в каком-либо специальном офере обычно нет необходимости. Это позволяет избежать многих сложностей, возникающих при разработке оферов с новыми клиентами.

1.3 Общие аргументы “за”

Теперь, когда знаем разницу между платной и органической рекламой, а также рекламой в социальных сетях, можно рассмотреть некоторые распространенные сценарии или причины, помогающие продавать Google Рекламу клиентам.

“До двери”

Из-за мгновенного и ощутимого характера запуска рекламы, ее, как правило, легче продать, чем веб-дизайн или SEO, которые могут дать или не дать результатов в далеком будущем.

Вот почему продажа PPC во внешнем интерфейсе и допродажа в SEO и веб-дизайне могут быть надежной стратегией для маркетинговых агентств.

Делает клиентов счастливыми

Часто с помощью таких услуг, как SEO и веб-дизайн, между инвестициями клиента и результатами может быть разрыв в несколько месяцев.

Вот почему многие агентства по SEO и веб-дизайну перекрестно продают PPC своим клиентам в рамках комплексной сделки, чтобы мгновенно привлечь потенциальных клиентов и те были заняты и довольны, в то время как их веб-сайты только постепенно занимают органическое место в результатах поиска.

Более качественные лиды

Эта причина — серьезный аргумент для всех, кто в настоящее время использует или рассматривает рекламу в Facebook.

Коэффициенты конверсии лидов на Facebook, вообще говоря, будут меньше, чем в Google Рекламе. Так что да, в большинстве случаев можно производить более дешевые лиды через FB, но они склонны конвертировать меньше, чем лиды из Google Рекламы.

Большинство компаний, которые не могут успешно размещать рекламу в FB, откликнутся на это сообщение как веский аргумент, чтобы убедить их перейти на Google.

Жесткая органическая конкуренция

Органические страницы результатов Google для некоторых отраслей являются очень конкурентными из-за вытеснения местных предприятий крупными национальными брендами. Это очень очевидно в нише недвижимости, где особенно сложно разместить веб-сайт в верхней части страницы 1. В таких отраслях иногда необходимо покупать рекламное место просто потому, что это единственный способ наладить бизнес ваших клиентов.

Расширение емкости потенциальных клиентов

Многие компании, которые уже занимают первые места в Google, обеспокоены тем, что реклама каннибализирует их органический трафик, и в конечном итоге они покупают посещения, которые в противном случае получили бы бесплатно. Хотя в этом есть доля правды, с органическим трафиком есть определенный момент, когда достигается максимальное количество потенциальных клиентов, которое бизнес может получить от Google. Да, уже есть нормальные органические результаты, уже есть в списках Google Карт, и только тогда доходит черед до Google Рекламы. Однако, это может быть ошибочно, потому что некоторые люди нажимают только первое, что видят. А это как раз место Google Ads. Если цель увеличить объем трафика, обычно имеет смысл просто купить остальной трафик, предполагая, что трафик Google работает для них хорошо, так что они получают больше потенциальных клиентов, а их конкуренты — нет.

В добавок, что касается каннибализации органического трафика, имеют место разные категории тех кто ищет: кликатели по органическим результатам поиска, по картам и по Google Рекламе.

Метрика тщеславия

Многие высокооплачиваемые клиенты меньше заботятся о маркетинге с прямым откликом и больше о брендинге (чтобы их заметили), когда дело доходит до запуска рекламы.

На мой взгляд, эти клиенты тратят деньги зря, но, в конце концов, я с удовольствием потрачу их деньги, потому что «результаты» (которые можно увидеть в верхней части Google) довольно легко получить. По этой причине иметь таких клиентов очень приятно, потому что они не требуют никаких доказательств, кроме показателей видимости и тщеславия, таких как количество показов и кликов.

В этом сценарии вы должны следить за этими типами клиентов и просто предлагать им мгновенное волшебство быть увиденным на вершине Google.

2. Ожидания

2.1 Результаты

Давайте быстро рассмотрим результаты некоторых активных кампаний, которые мы делали для клиентов.

Этот раздел предназначен не для того, чтобы дать вам точное ожидание результатов, а просто для того, чтобы:

  • дать общий взгляд на то, как может выглядеть стоимость лида
  • Чтобы показать, как стоимость лида могут сильно варьироваться от одной отрасли к другой.

Ландшафтный дизайн

Стоматолог

Ортопед

Персональный тренер

Инсектикация

Субаренда

Школа массажа

Разница в результатах

Как уже упоминалось, эти результаты будут отличаться. Однако они не только будут отличаться от одной отрасли к другой. Вы можете буквально создать точную копию кампании и передать ее новому клиенту и получить совершенно разные результаты.

Например, мы работали со стоматологическим конгломератом, который нанял нас проводить кампании для 13 различных стоматологических кабинетов. Все эти офисы находились в одном штате, а некоторые были менее чем в 20 милях друг от друга.

Несмотря на создание точных копий кампаний и наличие веб-сайтов с одинаковой точной структурой (только с другим брендом), эффективность кампании сильно различалась.

У нас было несколько аккаунтов, которые производили более 60 лидов в месяц по 47 долларов каждый, а некоторые — всего с 10 лидами в месяц по 140 долларов за лид.

Конечно, со временем мы улучшили эти цифры, но разница все равно осталась. В этом мире слишком много сложности для точных копий.

Ниже перечислены некоторые существенные факторы, которые приводят к отклонениям в производительности…

Отрасль: производительность меняется от одной отрасли к другой.

Услуги: например, общая стоматология, косметическая стоматология, имплантаты и т. д.

Брендирование: онлайн-обзоры, офферы, дифференциация в бизнес-модели

Креативы: изображения веб-сайтов, видеоконтент, коммуникация

Процессы: насколько беспрепятственно обрабатываются входящие

Местоположение: демография, психография, cторонние “иждивенцы”, например, страховые компании

Конкуренция: чем больше конкурентов, тем выше цена за клик и выше цена за лид

Сезонность: индустрии и услуги имеют свои собственные сезонные тенденции

Предлагаем вам избегать указания точной стоимости лида и объема для клиентов, потому что это слишком непредсказуемо.

Вы сэкономите себе много головной боли, если будете придерживаться таких утверждений, как «из проведенных нами кампаний это то, что мы видели …» или «цена за лид в вашей отрасли, как правило, варьируются от __ на от нижнего до ___ на верхнем “. Лучше объясните потенциальному клиенту, почему существует расхождение (факторы, упомянутые выше).

Вышеописанный процесс позволяет сразу же установить правильные ожидания потенциального клиента и отсеять проблемных клиентов с краткосрочным иррациональным мышлением.

2.2 Производительность Vs. Время

Часто клиенты спрашивают: «Сколько времени потребуется, чтобы получить результаты?»

Этот вопрос расплывчатый… Всегда имеет смысл узнать больше о том, что потенциальный клиент подразумевает под «результатами». Можно предположить, что они спрашивают, сколько времени потребуется, чтобы привлечь потенциальных клиентов — в этом случае это может произойти через несколько минут, часов или дней в рамках запуска кампании. Но обычно они спрашивают не об этом, потому что тогда вопрос звучал бы: «Сколько времени потребуется, чтобы получить идеальное количество новых потенциальных клиентов по цене, которую я готов заплатить».

Зная это, всегда отвечаем на их вопрос о сроках, говоря: «кампании могут привести к появлению потенциальных клиентов в течение нескольких минут, часов и дней после запуска, но процесс оптимизации и улучшения результатов — непрерывный процесс».

Давайте подробнее рассмотрим производительность / время, используя график ниже.

Существует неправильное представление о рекламе — большинство людей считают, что реклама — это краткосрочная игра.

Да, ваши кампании могут генерировать потенциальных клиентов, как только вы их запустите, но для повышения эффективности обычно требуются месяцы.

На приведенном выше графике показано, как в цена за лид (CPA) в идеале выглядеть в месячном масштабе.

Вы можете видеть, что CPA постепенно и плавно снижается со временем. Однако увеличьте масштаб до еженедельной или дневной шкалы, и линия станет менее гладкой.

Практически невозможно судить о направлении зеленой линии тренда, глядя на дневные или недельные данные.

То же самое относится и к количеству лидов, которые получает аккаунт.

Возможно, вы удерживаете объем на постоянном уровне в течение года, одновременно снижая цену за конверсию. В месячном масштабе это выглядит относительно плавным и устойчивым.

Но опять же, дневные и еженедельные данные будут показывать гораздо большую дисперсию, как показано ниже.

Сложность продажи исключительно на мгновенных результатах заключается в том, что вы рискуете получить клиентов с краткосрочным мышлением.

Как и случайные зубчатые линии, которые видны на графике выше, ваши отношения с клиентом будут следовать той же тенденции.

Такие клиенты увидят плохой день или неделю данных и решат, что это можно и нужно исправить. На самом деле это, скорее всего, вызвано факторами, не зависящими от вас, и лучше не вносить никаких изменений в кампании.

Настоятельно рекомендуем прояснять это потенциальным клиентам, прежде чем продавать им ваши услуги.

Один из самых простых способов продемонстрировать это — сказать:

«Я бы не стал предлагать рекламу, если вы не хотите участвовать “в игре” хотя бы три месяца».

Какие временные рамки вы хотите использовать, зависит от вас. Вы можете использовать это как способ легко сканировать краткосрочных клиентов.

2.3 Cтавки, объем/емкость (запросов) и бюджет (затраты).

Результаты, ваши действия и способ ведения кампании зависят от целей вашего клиента. Вам нужно выслушать их, а затем направить их мысли в правильном направлении, устраняя не соответствующие желания и просьбы.

Что касается более практических уроков по внедрению PPC в ваш маркетинговый стиль, вы можете наблюдать, как ставки со временем влияют на объем. И как эти два фактора в целом влияют на доход вашего клиента.

На приведенном выше графике показана общая корреляция между:

  • Какие вы готовы ставки предложить за ключевое слово,
  • сколько вы потратите
  • Общий объем привлечение потенциальных клиентов, который вы можете получить из поиска Google.

Пока расставим произвольные точки на этом графике.

Теперь давайте измерим изменение показателей от пунктов 3–4 и 5–6. Это изменение показано ниже: большие изменения показаны фиолетовым, а меньшие — желтым.

Как вы можете видеть, небольшое увеличение ставок с пунктов 3–4 может оказать значительное влияние на объем. С другой стороны, кампания дает убывающую отдачу от пункта 5–6; большой рост ставок приводит к незначительному увеличению общего объема лидов.

В целом, чем больше потенциальных клиентов получает бизнес, тем больше он получает дохода.

Однако общая прибыль для бизнеса следует другой кривой, потому что она также учитывает уменьшение нормы прибыли по мере того, как вы тратите на лид.

Хотя в точке 6 на приведенном выше графике вы получаете больше потенциальных клиентов и бизнеса, ваша прибыль сокращается, потому что вы тратите больше на привлечение этих клиентов. В этом случае ваша общая прибыль все еще находится где-то около точки 4.

Оптимальная точка с точки зрения общей прибыли — это точка №5. Однако оказывается, что большое количество бизнесов на самом деле не заботится о максимизации прибыли (несмотря на то, что они говорят, что это так).

Поиск цели №1 для потенциального клиента

Во-первых, подавляющее большинство владельцев малого бизнеса не имеют системы отслеживания для измерения правильных показателей в своем бизнесе. Во-вторых, большинство из них не обратило бы внимания на цифры, даже если бы они сказали что это не так.

Большинство представителей малого и среднего бизнеса судят о своей деятельности на основе чувств, а не логики.

Клиент: «Мои телефоны недостаточно звонят».

Рекламодатель: «В прошлом месяце мы сделали для вас 60 звонков».

Клиент: «Я не получил от этого никакого профита (прибыли)».

Рекламодатель: «Вы отслеживали номера телефонов / адреса электронной почты, которые превратились в клиентов?»

Клиент: «Нет … МНЕ НУЖНО БОЛЬШЕ ЛИДОВ!»

Было бы разумным возражением, если бы клиент отслеживал, сколько клиентов получила кампания, но это бывает редко. Подобные утверждения в основном основаны на чувствах, а не на реальных цифрах.

Этот тип иррационального поведения распространен, и ваш приоритет номер 1 — избегать его любой ценой.

Вы можете избежать значительной части такого поведения, отказавшись от потенциальных клиентов, которые демонстрируют описанное поведение.

Однако бывают случаи, когда противоречивые потребности и ожидания в сознании клиента просто необходимо решить, прояснить и сбросить.

Спросите потенциального клиента о том, чего он хочет от рекламы, и его ответы обычно сводятся к снижению стоимости привлечения потенциальных клиентов или увеличению общего количества потенциальных клиентов для их бизнеса.

Однако, как вы, возможно, уже заметили, эти две вещи иногда могут быть диаметрально противоположными.

Тогда ваша задача — выяснить, что является наиболее важным для клиента, поскольку это поможет вам определить ожидания и оптимизировать кампанию в соответствии с их потребностями.

Основываясь на приведенном выше графике прибыли и цены за конверсию, мы можем сгруппировать цели клиентов по определенным категориям, как показано ниже.

Минимальная цена за конверсию: большинство семейных владельцев малого бизнеса попадают где-то левее пункта 5. Они просто хотят больше потенциальных клиентов и не хотят тратить слишком много на их получение. У них нет больших возможностей для бизнеса, потому что у них нет большой команды, поэтому объем менее важен для них, чем то, сколько они платят.

Максимальная прибыль: некоторые редкие владельцы бизнеса придают большое значение системам и отслеживанию в своем бизнесе, и этот тип обычно больше всего заинтересован в получении максимально возможной прибыли, потому что они могут ее точно измерить. Их не волнует получение наибольшего объема или самых дешевых потенциальных клиентов; все, что их волнует, — это эффективность.

Максимальный объем: у этих клиентов обычно много денег, с которыми можно “поиграть”, а также есть возможности для большего бизнеса. Вы найдете множество подобных компаний, работающих в разных странах. Они не боятся платить больше за лид, потому что им нужны дополнительные лиды, чтобы держать своих сотрудников занятыми. У этого типа по-прежнему нет надежного отслеживания, поэтому их меньше заботит общая прибыльность кампаний.

У нас есть несколько клиентов, которые попадают в эту категорию. Они всегда хотят повышать ставки, несмотря на то, что их затраты на лиды становятся возмутительно высокими. Они утверждают, что пожизненная ценность их клиентов достаточно высока, чтобы позволить себе расходы. Однако, вероятно, что им мало что известно об отслеживании “на месте”, и они понятия не имеют, каков их LTV … у них просто есть много денег, чтобы играть с твердым убеждением.

Выталкивающая конкуренция: некоторые владельцы бизнеса, аналогичные категории максимальной прибыли, но отличающиеся от них в том смысле, что они знают свои точные средние LTV, готовы получить чистую прибыль в размере 0 долларов от своих новых покупателей, потому что они знают, что наверстают упущенное за счет бэкэнда их бизнеса. Эти владельцы знают среднюю пожизненную ценность своих клиентов и готовы тратить чрезмерные суммы на потенциальных клиентов, чтобы вытеснить любую конкуренцию и расширить свой бизнес.

Большинство компаний, с которыми вы начинаете звонить, будут либо заботиться в основном о минимизации затрат (семейные), либо об увеличении объема (компании с 1–3 местами с несколькими сотрудниками).

Работайте над тем, чтобы привлечь потенциальных клиентов, чтобы точно сказать, сколько новых и потенциальных клиентов они хотят получить в месяц и по какой цене они готовы платить, чтобы привлечь этих потенциальных клиентов.

Это даст вам

а) понимание того, являются ли их ожидания разумными

б) эталон, на который можно ссылаться при запуске рекламы (для решений по оптимизации и подтверждения результатов).

3. Поиск подходящих клиентов

3.1 Высокопроизводительные отрасли

В этом разделе мы обсудим некоторые общие характеристики ниш, с которыми эффективно работает Google Реклама.

Но, прежде всего, в конкретном случае, вы никогда не можете быть уверены наверняка что будет и что не будет работать, пока не запустите кампании. Например, самый частый сюрприз — это B2B ниша.

Просто имейте в виду, что многие факторы обычно влияют на производительность, а значит это повлияет на то, как вы устанавливаете ожидания с потенциальным клиентом.

Кроме того, примеры для объяснения каждой из этих характеристик, — это просто общие крайности, призванные ясно проиллюстрировать идею; эти примеры не предназначены для использования в качестве единственной отрасли, с которой можно работать.

Срочность

Люди, которым срочно нужна услуга или продукт, с меньшей вероятностью будут долго перебирать варианты и с большей вероятностью конвертируются. Кроме того, их срочность побуждает их чаще нажимать на первую релевантную вещь, которую они видят в результатах поиска Google (например, рекламу).

Относительно высокая пожизненная ценность клиента (LTV)

Чем выше цена на продаваемые услуги по сравнению с тем, сколько, вероятно, будет стоить привлечение клиента, тем более жизнеспособна Google Реклама для этого бизнеса. Это относится к компаниям, у которых есть крупные разовые проекты (коммерческие подрядчики), и компаниям с постоянными постоянными клиентами (стоматологические кабинеты).

Быстрый и простой процесс продаж

Чем дольше и сложнее процесс продаж, тем более точное отслеживание требуется и тем больше времени требуется клиенту, чтобы увидеть прибыль от своих усилий. Простые и короткие циклы продаж похожи на цикл продаж у поставщика услуг на дому, когда у кого-то возникает проблема, он просит расценки, подрядчик приезжает на дом и предлагает предложение на месте. Цикл продаж, подобный этому, может произойти в течение недели. В то время как продажа корпоративного программного обеспечения — это другая крайность; часто требуется несколько месяцев переговоров, чтобы продажа состоялась.

Большой объем поиска

Вы можете обнаружить, что определенные ниши удовлетворяют указанным выше критериям, но объем поиска недостаточен для удовлетворения потребностей клиента. Возможно, вы сможете привлечь дешевых потенциальных клиентов для бизнеса с высоким LTV, но если в месяц выполняется всего пара сотен запросов, вы можете получать только несколько потенциальных клиентов в месяц.

Это не всегда проблема, если их LTV очень высок. Например, я занимаюсь рекламой в компании по коммерческому ремонту, и некоторые из их работ могут принести им доход в размере 250 000 долларов.

Кампании Google Рекламы приносят от 5 до 10 лидов в месяц, НО им нужна сделка только каждые несколько месяцев или около того, чтобы она того стоила.

Эти характеристики применимы не только к самим отраслям, но и к конкретным услугам в этих отраслях.

Вы можете обнаружить, что определенные услуги имеют более высокую срочность, ценовую категорию и более быстрые циклы продаж, чем другие, обычно предлагаемые этим поставщиком услуг.

Простым примером этого могут быть услуги неотложной стоматологической помощи по сравнению с чисткой зубов.

3.2 Святой Грааль клиентов

То, что определяет хорошего клиента для услуг веб-дизайна, рекламы в Facebook или SEO, часто определяет его как хорошего клиента и для контекстной рекламы, так что вы, вероятно, уже имеете представление о характеристиках, на которые стоит обратить внимание.

Но в этом разделе стоит повторить некоторые свойства, на которые следует обратить внимание, потому что самая большая проблема в управлении успешным маркетинговым агентством — это не обязательность и исполнительность, а привлечение правильных клиентов — изначально.

Опыт

Первое качество заключается в том, что у клиента есть некоторый опыт работы с интернет-маркетингом. Легче продать кому-то, кто уже увлечен интернет-маркетингом, чем кого-то старой закалки, с блоками оффлайнового мышления.

Цифровые креативы и дифференциация

Кроме того, клиенты, у которых уже есть надежный брендинг и цифровые креативы: отличные изображения, видео, профессиональный дизайн, хорошо написанный контент веб-сайта, награды, сертификаты, офферы и другие отличительные факторы, — будут определенно лучше работать с Google рекламой.

Чем более бизнес дифференцирован относительно его конкурентов, тем лучше результаты он получит от Google рекламы и тем более жизнеспособной она будет в долгосрочной перспективе.

Ориентация на числа (дигиталы)

Хорошие клиенты обычно ориентированы на числа.

Часто, клиенты, которые знают цифры своего бизнеса, например среднюю пожизненную ценность клиента, обычно ориентированы на бизнес и отлично подходят для размещения Google рекламы.

Эти люди также склонны ориентироваться на процессы и поэтому уделяют пристальное внимание организованным системам продаж, маркетинга и выполнения заказов и, в целом, ценят выстраивание процессов. Их отлаженность имеет решающее значение для правильной работы с потенциальными клиентами, поэтому это сильно влияет на рентабельность инвестиций клиента в Google рекламe.

Эти типы клиентов также твердо осознают свое финансовое положение, поэтому оплата лидов для них — это не игра в угадывание, а просто вопрос чисел.

Вроде того, как банки выдают ссуды только людям, которым они не нужны, я бы сказал, что реклама Google лучше всего подходит для компаний, которым она не НУЖНА.

Лучшие клиенты, которые размещают Google Рекламу, уже знают, что их бизнес работает, и используют рекламу, чтобы масштабировать свои усилия и расширять свой бизнес.

Долгосрочные клиенты

Клиенты, которые приходят к вам за PPC в отчаянии, как правило, слишком сосредоточены на краткосрочном результате и испытывают нехватку денег, чтобы получить настоящую выгоду от Google Рекламы.

Эти клиенты обычно не знают цифр своего бизнеса и сколько они могут потратить на привлечение новых клиентов. Это приводит к иррациональным ожиданиям и поведению, а значит — к низкой отдаче с клиентов и головной боли для вас, как фрилансера или агентства.

Обращайте внимание на долгосрочность в мышлении потенциальных клиентов, потому что это, вероятно, самая важная отличительная черта между хорошими и плохими клиентами.

Поиск нужных клиентов: двухступенчатая система продаж.

До этого момента мы много говорили о поиске нужных клиентов. Это подводит нас к структуре вашего процесса продаж. По большей части, лучший способ продажи услуг цифрового маркетинга — это двухэтапный процесс продаж.

A. Discovery Call (Звонок-Скрининг)

Вполне вероятно, что ваш первый продающий разговор начнется через электронную почту или в социальных сетях.

В этих случаях цель состоит в том, чтобы побудить потенциального клиента к телефонному звонку, чтобы узнать больше о нем и его бизнесе.

Эти звонки не предназначены для продажи. Фактически, вы являетесь покупателем в этом сценарии.

Идея состоит в том, чтобы задать клиенту как можно больше вопросов, чтобы собрать как можно больше информации об его потребностях и мышлении. Имея эту информацию, вы можете решить, продавать ли или нет.

Звонок-Скрининг — это здорово, потому что он отсеивает клиентов и экономит время на продажи.

B. Strategy Call (Стратегический звонок)

Стратегический звонок — это то, когда вы структурируете потребности и ресурсы клиента, чтобы разработать кампании Google Рекламы, которая будет работать на его бизнесе.

Вы также расскажете, как выглядит процесс от начала до конца, чтобы внести ясность и сформулировать ожидания.

В большинстве случаев, Стратегический звонок — это и момент закрытия сделки.

3.3 Discovery Call (Звонок-Скрининг)

Сценарий

Привет, Джон,

это Райан из XYZ.

Как идут дела?

Все путем. Можете говорить?

В моем календаре сейчас есть напоминание о нашем звонке. Это правильно? Отлично, спасибо, что нашли вовремя.

У нас есть только 15 минут, и сразу после этого у меня будет еще один звонок, так что нам нужно все успеть. Хорошо?

Отлично, моя работа действительно проста. Я собираюсь задать вам несколько вопросов, чтобы понять, смогу ли я вам помочь … и как.

Если не смогу, я постараюсь указать вам правильное направление.

Если я чувствую, что могу вам помочь, мы назначим еще один звонок, чтобы поговорить о том, как это сделать. хорошо?

Хорошо, приступим.

Темп: Держите его в относительно медленном темпе. Делайте паузы.
Тональность: спокойная и ровная. Не взволнован и не счастлив. Как обычный ваш день в офисе.

Что бы Вам было интересно обсудить на этом звонке?

Что заставило Вас выбрать звонок со мной?

Почему это важно для Вас сейчас? (Нужно определить границы, что решение той или иной проблемы является приоритетом СЕЙЧАС, но им не требуется бесплатное обучение).

Расскажите мне о своем бизнесе. Что я хотел бы знать: это

  • Начнем с небольшой предыстории — как вы попали в этот бизнес?
  • Есть ли какие-то услуги, на которых вы специализируетесь?
  • Это только Вы или у Вас есть команда?
  • Насколько большая команда?
  • Кто что делает?
  • Кто отвечает на новые запросы от потенциальных клиентов?
  • Что вы слышали о Google Рекламе?
  • Что вас особенно интересует в работе с Google Рекламой
  • Нанимали ли вы кого-нибудь в прошлом для помощи с Google Рекламой (или любой другой платформой цифрового маркетинга)?
  • Вы все еще работаете с этой компанией?
  • Если НЕТ: почему эти отношения закончились?
  • Как долго Вы работаете / работали с ними?
  • Какие результаты Вы получали в этом сотрудничестве?
  • Что Вы отслеживали, чтобы узнать, работает ли это?
  • Вы отслеживаете и отправки формы и звонки?
  • Какой в ​​среднем, по вашему мнению, доход Вы получаете с одного клиента (LTV)?
  • Какую максимальную сумму Вы готовы потратить, чтобы привлечь нового клиента?
  • Сколько новых клиентов приходят к Вам по рекомендации?
  • Сколько клиентов приходят к вам благодаря маркетинговым усилиям?
  • Основываясь на этих цифрах, похоже, что для достижения этих результатов вам потребуется где-то примерно [сколько они готовы тратить на одного клиента] X [количество новых клиентов] в месяц. Что вы думаете об этих цифрах? Это в пределах ваших первоначальных ожиданий?

Слушайте эмоционально окрашенные темы и проблемы, с которыми вы можете помочь. Запишите их и обведите.

Уточнение: Что-нибудь еще, по вашему мнению, я должен знать?

ПРИМЕЧАНИЕ: чтобы заглянуть вглубь, полезно постоянно спрашивать: что еще? Что еще?

Ежемесячный доход. Давайте на минуту поговорим о вашем ежемесячном доходе. Допустим, мы ведем этот разговор через 6 месяцев, как Вы хотите, чтобы все изменилось? Что произойдет, если так не случиться?

Какой у вас целевой доход? Как это сейчас далеко от фактического дохода?

Маркетинг: Как вы сейчас привлекаете потенциальных клиентов? Сколько лидов и звонков Вы бы хотели каждый месяц?

Pipeline: У Вас есть система отслеживания лидов? Есть ли у Вас налаженный процесс?

Позиционирование:

  1. Как Вы позиционируете себя, чтобы отличаться от других?

Продажи:

  1. Сколько новых клиентов Вы закрываете каждый месяц? Как бы Вы хотели изменить ситуацию?
  2. Как выглядит процесс продажи, с момента когда кто-то обращается к вам, до того момента, когда он становится платежеспособным клиентом — каковы шаги и люди, участвующие в этом процессе?
  3. Сколько в среднем лидов обычно требуется, чтобы привлечь клиента?

Время: Какова Ваша рутина сейчас? Сколько часов в неделю Вы посвящаете поиску? Сколько времени Вы можете потратить на поиск, а не на задачи управления и пр?

Рост: Если поговорить о тенденциях вашего бизнеса за последний год: Вы растете быстро, растете медленно, топчитесь на месте или немного сдаете назад?

Реальность: Итак, расскажите мне, что Вы пытались исправить до сих пор?

Препятствия: Хорошо, давайте составим большой список всего, что мешает мешает Вам получать X (20 000 долларов) в месяц.

Итак, если Вы посмотрите на свой бизнес прямо сейчас, то что, по Вашему мнению, отсутствует или сломано? (это приводит к стагнации / замедлению роста бизнеса и т. д.)

А что еще? (Послушайте и запишите.)

Какие три вещи вам сейчас нужны больше всего? (Людям нравится давать списки из трех).

Что произойдет, если вы не получите этого?

По шкале от 1 до 10, насколько это для вас сейчас приоритетно?

Итак, если позволите, из того, что Вы сказали, похоже, что ваши 3 самые большие проблемы — это …

Пересказать сказанное потенциальным клиентом его же словами

Вот пример:

«Вы слишком много работаете, и если ничего не изменится, то выгорите. Вы давно хотели развивать этот бизнес, чтобы получить от 30 тысяч до 18 тысяч, и сейчас тенденция пошла вниз, поэтому нам нужно повернуть это вспять … и Вы знаете, что вам нужно продавать и привлекать потенциальных клиентов, но прямо сейчас Вы очень погружены в рутину и задача работать с четко структурированными изменениями (улучшениями) ».

Вы хотите ТО ТО, но происходит ЭТО …

Или «Все плохо и становится хуже, вы пробовали ТО ТО, и это не сработало».

Это звучит верно?

Поэтому в начале разговора я сказал, что задам вам кучу вопросов, и если мне кажется, что я могу вам помочь, мы поговорим.

Хорошая новость в том, что это то, на чем специализируюсь я (мой бизнес).

Итак, следующий шаг для нас — это забронировать время, чтобы поговорить о том, как именно я смогу помочь.

Когда мы говорим, я хочу сосредоточиться на трех вещах во время следующего звонка.

Где бы Вы хотите чтобы Ваш бизнес был через год. (Чем больше ясности, тем лучше, тогда мы сможем составить план, как это сделать.)

Затем мы поговорим о том, как обстоят дела сейчас, что работает, а что нет, чтобы я знал, с чем нам нужно работать.

И, наконец, как только мы узнаем, где Вы находитесь и куда хотите идти, остается лишь определить, какие препятствия сдерживают Вас, чтобы мы могли разработать план.

Подходит?

Хорошо, было приятно познакомиться. Итак, у меня есть страница заметок, поэтому, когда мы снова поговорим, мы продолжим с того места, где остановились. Хорошо?

Примечания относительно квалификационных вопросов

Важно отметить, что во время этого процесса вы захотите сохранить манеру поведения, которая демонстрирует: «Это не имеет большого значения / просто любопытно».

Чтобы избежать разрыва отношений с клиентом, при задавании слишком большого количества вопросов снисходительным тоном — постарайтесь добавлять легкости и осторожности в свои интонации как можно больше. Не страшно, если даже переборщите с этим.

На протяжении всего этого процесса вам нужно осознавать тонкости того, что говорят люди, а не просто их буквальные значения. За всем, о чем говорит клиент — его ментальные установки. Ваша задача — попытаться понять, где они находятся, и попытаться сгруппировать их по категориям, упомянутым в предыдущих разделах.

Подпадает ли этот клиент:

  1. Макс. цена за конверсию. Больше всего заботится о сокращении затрат
  2. Макс. прибыль. Заботится только о достижении максимально возможной прибыли. Не заботится о самой низкой цене или максимальном объеме.
  3. Макс. объем. В основном заботится о получении большого объема потенциальных клиентов, если это резко не снижает их прибыль.
  4. Выталкивание конкурентов. Знает точный LTV своих клиентов и не боятся тратить как можно больше, чтобы съесть весь поисковый трафик и вытеснить конкуренцию.
  5. “Тщеславие”. Интересуют только такие тщеславные показатели, как достижение определенной позиции в Google или получение трафика на свой веб-сайт.

Вы захотите привлечь всех лиц, принимающих решения, ко второму звонку, чтобы не столкнуться с возражением типа «ну, мне нужно провести это с помощью того-то и такого-то».

3.4 Strategy Call (Стратегический звонок)

Хорошие новости! К этому моменту вы уже обеспечили 75% результата успешной продажи.

К настоящему моменту вы уже должны знать, что потенциальный клиент подходит для ваших услуг. Теперь пришло время взять то, о чем вы говорили во время звонка, и показать, как PPC может помочь в достижении целей потенциального клиента.

Подготовка

Перед тем, как приступить к стратегическому звонку, нужно немного к нему подготовиться.

Во-первых, убедитесь, что у вас есть программа для выставления счетов с уже заполненной информацией о потенциальных клиентах. Когда дело доходит до закрытия, важна скорость, и чем быстрее вы сможете привлечь потенциального клиента к совершению сделки, тем лучше. Вы должны подготовить счет для отправки, как только они скажут «да».

Во-вторых, вам нужно провести небольшое исследование ключевых слов, чтобы понять, сколько релевантный клик будет стоить вашему клиенту. С помощью этой информации вы демонстрируете:

  • Вы компетентны в Google Рекламе для отрасли клиента
  • Вы можете перевести эту цену за клик в гипотетическую стоимость потенциальных клиентов, чтобы подтвердить ценность ваших услуг

В-третьих, вам нужно четко определить цены на пакеты своих PPC-услуг и какие функции они включают. А еще лучше упакуйте их таким образом, чтобы при необходимости можно было продавать в разном наборе.

Наконец, составьте список всех возможных возражений потенциального клиента и напишите несколько примеров ответов, чтобы вы были готовы к ним заранее.

Структура звонка

Не будем приводить точный сценарий, потому что он будет очень меняться в зависимости от того, как вы решите представить свои услуги, но вот, как может выглядеть структура:

  • Поверхностные возражения
  • Резюмировать информацию Discovery Сall и создать “момент истины”
  • Ожидания
  • Предлагаемый процесс
  • Краткое изложение пакета, цен и следующих шагов
  • Закрытие сделки

Поверхностные возражения

На раннем этапе звонка важно заранее выявить любые возражения, чтобы они были у вас в голове и вы могли рассмотреть их позже.

Надежный способ добиться этого — спросить: «Привет, [имя потенциального клиента], Если предположить, что мы сможем продемонстрировать вам ценность наших услуг по управлению Google Рекламой и наши цены вам понятны, есть ли причина, по которой мы не сможем продвинуться с этим уже сегодня? »

Не используйте это для начала разговора. Постройте взаимопонимание, обозначьте цель разговора и задайте этот вопрос.

Этот вопрос поможет вам выявить любые возражения, а если их нет, клиент, по сути, подтвердит, что готовы покупать.

Не волнуйтесь, если клиент возражает или колеблется — просто подтвердите, что решите актуальные задачи его бизнеса, потому сначала захотите перейти к стратегии.

Подведение итогов Discovery Call и Построение “Момента Истины”

Теперь надо перейти к сводке цифр, про которые говорили ранее.

«Итак, во время нашего последнего звонка вы упомянули, что зарабатываете примерно X на одного покупателя и готовы потратить Y на нового покупателя…. Так далее”.

Сформулируйте это как риторические вопросы, чтобы клиент либо буквально, либо внутри себя сказал «да».

Ожидания

«На основе отраслевых исследований…»

Теперь вы можете перейти к основным ключевым словам, на которым клиент вероятно захочет делать ставку, и поговорить об ожидаемой цене за клик (CPC).

Исходя из этого, вы можете говорить об ожидаемых коэффициентах конверсии целевой страницы и указать здесь конверсионный диапазон.

Используя эту информацию, вы сможете оценить диапазон затрат на потенциальных клиентов и дополнительно оценить, сколько клиентов будет в результате этого.

«В целом лиды из холодного трафика (люди, не знающие ваш бренд) могут конвертироваться ниже вашего среднего, но даже если 1 из 5 превращается в платящего клиента, вы все равно платите только ___ за нового клиента…»

Предлагаемый процесс

«Чтобы достичь этих цифр, предлагаю следующую стратегия…»

Здесь описываем процесс запуска Google Рекламы. Можно рассказать о том, как вы будете проводить отраслевое исследование, чтобы понять ключевые слова с наибольшей конверсией, как вы будете создавать структуру учетной записи, создание (при отсутствии таковой) целевой страницы, отслеживание звонков и форм, отчетность, как долго это займет и т. д.

Подведение итогов по пакету, ценам и дальнейшим действиям

Теперь вы приближаетесь к завершению и собираетесь раскрыть свои цены.

Продолжайте наращивать ценность, быстро резюмируя (маркированный список), что получит потенциальный клиент и как это поможет ему достичь своих новых целей.

Затем укажите, что ваша цена ПРОСТО ____ — Вы можете даже заранее сформулировать это, упомянув, что большинство агентств делают это за X, но с тех пор, ___ по такой-то причине___ вы делаете это за ____.

Не сидите на ценах слишком долго. Просто быстро переходите к следующим шагам и скажите что-то вроде: «Как только мы получим платеж, мы поможем вам предоставить необходимый доступ к аккаунту, а также назначим еще один звонок для обсуждения некоторых дополнительных шагов по развертыванию процесса обслуживания».

Закрытие сделки

Ваш закрытие не должно быть чем-то из ряда вон выходящим. Просто спросите потенциального клиента, как все звучит, и хочет ли он начать.

Конечно, вы можете не закрыться здесь, поскольку у него все еще могут быть возражения, но вы подготовились к ним и имеете общее представление о том, как работать с каждой из них.

4. Принципы ценообразования

Во-первых, лучше всего оценивать свои услуги фиксированно, а не по времени. А двухступенчатая система продаж, описанная выше, как раз, помогает вам сделать это естественным образом.

Когда вы знаете, что можете привлечь 5 новых клиентов в месяц, которые приносят в среднем 4 тыс. долларов дохода каждый, легко оправдать более 1000 долларов за управление рекламой.

При этом есть несколько моделей ценообразования, с которыми можно поэкспериментировать:

Стоимость начальной разработки/оптимизации

Первое, что нужно решить, — это в каких случаях она необходима. Отсутствие отдельной платы за установку, скорее всего, поможет продать услуги быстрее, но потребует значительно больших временных затрат на управление в течении первого месяца.

Ежемесячный платеж (контракт)

Как упоминалось ранее, хороший клиент должен рассчитывать на определенный период минимального времени для работы Google Рекламы. Я бы, по крайней мере, ожидал, что она будет идти в течение трех месяцев либо вообще не пробовать. Потому вы можете оговаривать это с помощью минимального контракта на 3 месяца.

Конечно, контракты затруднят продажу, но, опять же, вы можете сделать это как средство отсеивания клиентов с более низким качеством.

Управление фиксированной комиссией

Самая простая и удобная (как для вас, так и для потенциального клиента) модель ценообразования — это модель управления с фиксированной комиссией.

Вы просто выбираете фиксированную ежемесячную плату, которую клиент платит за ваши услуги, и все.

Процент от рекламного бюджета

Многие агентства работают за процент от ежемесячного бюджета (обычно от 10 до 25%).

Эта модель отлично подходит для высоких ежемесячных расходов, но большинство местных компаний тратят на рекламу менее 5000 долларов в месяц, так что это может оказаться нерентабельным для вас.

Кроме того, есть множество компаний, которым эта модель не нравится по очевидным причинам. Это не дает правильных стимулов. Это не заставляет предприятия тратить больше, но побуждает агентства работать ради большей собственной прибыли. Как следствие, все становится запутанным, меняется от месяца к месяцу.

На основе производительности (PPL)

Ценообразование на услуги в зависимости от того или иного потенциального клиента является обычным делом. Но попытка оценить стоимость лида на старте, как уже писалось выше, заставляет вас, как фрилансера или агентство, делать дикие предположения о том, за сколько вы готовы работать по данной модели. Не говоря уже о том, что у вас может быть агентство white label, которое получает часть прибыли, так что это добавляет слишком много факторов, чтобы чувствовать себя комфортно.

Во-вторых, настройка квалификации лидов, их отслеживания и выставления счетов может быть сложной даже при небольшом количестве клиентов, а также становится еще более неуправляемой по мере масштабирования.

Гибридная модель

Прочность этой стратегии состоит в том, чтобы смешать разные модели для создания чего-то, что объединяет лучшее из каждой из них. Возможно, вы захотите объединить просто гарантированную маржу фиксированной ставки управления с клиентами, тратящими определенную сумму. А затем, при определенных ежемесячных расходах, переключите свои услуги на процентные. Либо, вы можете придерживаться модели с фиксированной оплатой, но сгруппировать ее в зависимости от диапазона бюджета.

Если реклама тратит менее 4500 долларов в месяц, вы можете взимать фиксированную ставку в размере 750 долларов, если 4500–10 000 долларов, 1250 долларов и все, что свыше, от 10 тысяч долларов и более — 1750 долларов в месяц.

Фиксированная ставка более разумна, поскольку более крупные чеки требуют дополнительных временных затрат. (по крайней мере, с их обслуживание), так что такая дифференциация позволит вам сохранить маржу с более крупными клиентами.

Пакетные услуги

Наконец, вы можете даже подумать о том, как будут выглядеть ваши расценки в рамках комплексной сделки с вашими пакетами веб-дизайна и / или SEO.

Возможно, вы захотите рассмотреть возможность предложения пакета SEM, который включает управление SEO и PPC, и для клиента это будет более выгодная сделка. Подобный пакет может немного сократить вашу маржу, но это отличный вариант, позволяющий сразу же привлечь более крупных клиентов.

5. Онбординг (начало сотрудничества)

Легкий и гладкий процесс начала сотрудничества — критичен для удовлетворения клиента.

Вам определенно не хотелось бы начинать с беспорядка, как только клиент выдал вам “кредит доверия”.

Вместо этого, хотелось бы провести своего клиента через простой, легкий и понятный процесс адаптации, поскольку это а) даст вам все необходимое для начала, б) уменьшит потребность в обмене информацией и в) не будет излишне напрягать клиента.

Систематизируйте процесс

Процесс онбординга новых PPC клиентов весьма типичен. По этому вы можете легко систематизировать его, используя простые вводные документы. После оплаты можно сразу отправить клиенту дополнительное электронное письмо с единственным приаттаченным документом. Он является основным списком действий, которые клиент должен сделать / предоставить для настройки и запуска своих кампаний Google Рекламы.

Этот документ содержит список шагов, каждая из которых связан с вспомогательными документами, которые содержат инструкции по завершению каждого шага настройки.

Всего две части:

  • Список вопросов
  • Настройка софта и доступы

Вопросы помогут разработать индивидуальную кампанию Google Ads. Часть из этих вопросов вы уже прояснили и хорошо бы их заполнить за клиенте. Но так чтобы он подтвердил указанную с его слов информацию. В инструкциях по настройке и доступу к софтам указано, что клиенту необходимо настроить и как предоставить вам доступы.

Два ключевых шага

Существует также ряд шагов, которые фрилансер или маркетинговое агентство должно предпринять, чтобы привлечь нового клиента. Первый из этих шагов — это собственно отправить клиентскую документацию по онбордингу вашему новому клиенту.

Второй шаг включает в себя создание учетной записи Google Ads (или отправка запроса на менеджерский доступ к существующему аккаунту). Также нужны доступы (или создание) к Google Analytics и Google Tag Manager.

Трекинг лидов

Трекинг лидов нужен не только для собственно для оптимизации эффективности Google Рекламы, но и для демонстрации клиенту эффективности ваших услуг.

Многие владельцы бизнеса принимают решения на основе интуиции, а не данных. И иногда необходимо противостоять этому, демонстрируя записи о ВСЕХ лидах, поступающих по электронной почте и по телефону, как аргумент.

Это помогает продолжать продавать ваши услуги и является ключевым контраргументом на случай, если клиент заявит, что ваши услуги не работают.

Вы можете отслеживать телефонные звонки и формы с помощью CallRail и других платформ для отслеживания потенциальных клиентов.

Уведомления о лидах

Многие платформы отслеживания лидов позволяют вам уведомлять клиента, а значит и напоминать об эффективности ваших услуг. Эти уведомления могут обеспечиваться через еженедельные / ежедневные отчеты по электронной почте, текстовыми сообщениями или даже голосовыми сообщениями на телефон клиента каждый раз, когда он получает звонок из Google Ads. Настройте согласованную систему уведомлений о новых лидах, поскольку это сделает очевидным для клиента, что ваши услуги работают.

Автоматическая отчетность

Вы также можете предоставлять полную отчетность по кампаниям прямо из панели управления Google Ads, используя сторонний инструмент бизнес-аналитики, либо используя Google Data Studio.

Использование Google Data Studio, позволит создать профессионально выглядящую и живую панель отчетности, которая комбинировать данные из Google Ads и Google Analytics. Можно предоставить клиенту доступ на чтение к панели инструментов, а также настроить ежемесячные электронные письма со статистикой кампаний.

Ежемесячные / двухнедельные проверки

Иногда клиентам просто нужно чувствовать, что о них заботятся. Многие владельцы бизнеса любят получать информацию об изменениях, внесенных в их кампании. Некоторые из пожилых владельцев бизнеса предпочитают общаться по электронной почте или телефону, в то время как некоторые из более молодых владельцев не возражают, чтобы вы отправляли им текстовые сообщения, чтобы узнать, как обстоят дела.

Честно говоря, это не обязательно должно быть супер-продуманное сообщение. Вы можете просто проверить, как идут дела у них, и спросить, довольны ли они до сих пор услугами. Все что реально нужно — это назвать пару вещей, которые заметили и над которыми сейчас работаете.

Меня зовут Данил Бурыкин. Я автор методики коллтрекинга и топовый маркетолог. Вместе мы Top-Rated Team — международная группа независимых экспертов по контекстной рекламе Google Ads и MarTech. Каждый из нас настраивает и оптимизирует платный трафик для интернет-магазинов, а также B2B и B2C лидогенерации в США, Канаде и Европе уже более 10 лет.

  • Референсы по контекстной рекламе Google Ads в моем профиле на Upwork (активные проекты не видны с веба): top-rated.team/dan — в 10% топовых экспертов на Upwork, 100% job success
  • Референсы по контекстной рекламе Google Ads моей группы экспертов на Upwork(активные проекты не видны с веба): upwork.com/ag/google/ (top-rated.team/upwork) — в 10% топовых агентств на Upwork
  • Видео совместного проекта с Google в Лиссабоне: youtu.be/OP_EiErIUxY
  • Рекомендации на LinkedIn: linkedin.com/in/burykin/
  • Экспертный аудит контекстной рекламы Google Ads: audit.top-rated.team
  • Некоторые из детальных кейсов: ru.top-rated.team

--

--